Si usted puede pensar y hacer preguntas, usted puede vender. Me sorprende la cantidad de ventas perdidas porque el vendedor no sabe cómo formular preguntas. Lo que la mayoría de vendedores sabe hacer o que aprende a hacer es sencillamente recitar las características del producto o el servicio.

Nosotros lo llamamos "rociando y rezando". Ellos recitan todas las características esperando que al prospecto le guste algo y lo compre. En el actual mundo competitivo, las características recitadas no son suficientes para lograr la venta.

Entiendan esto: al comienzo de la interacción de ventas, los prospectos no le creen a uno y puede que ni le dirijan la palabra, lo que uno recita no vale nada. No tiene sentido en decirles cualquier cosa porque todavía uno no se ha ganado su confianza. Comience por ganarse su confianza enseñándole un verdadero interés y preocupación por él.

Formule el tipo de preguntas correcto para que pueda comenzar a identificar problemas o áreas de necesidad. Eso es lo que enseñamos a los clientes de importantes compañías del mundo. Parece ser sencillo pero en realidad es difícil hacerlo. Toma horas de instrucción y práctica.